Dapda, hablamos en Digital con Víctor Romero
¡Bienvenido a nuestro espacio Dapda, hablamos en digital! Una temática de contenido donde damos voz al sector de la Automoción.
En este caso, nuestro experto al volante es Víctor Romero, Director de Marketing & Digital MK Manager del Grupo Japemasa, donde nos cuenta cómo percibe el sector de la automoción y cómo el Grupo Japemasa ha evolucionado en los últimos años.
A continuación, podéis leer la entrevista que realizamos, para no perderte ningún detalle puedes verla al completo haciendo clic en el siguiente enlace: enlace entrevista youtube
Víctor Romero, experto al volante.
Entrevistador. Manuel Jiménez, desarrollo de negocio en Dapda: Para comenzar, me gustaría comenzar la entrevista haciendo un recuerdo de tu expertise profesional y qué te llevó a trabajar en grupo Japemasa.
Entrevistado. Víctor Romero: Yo comienzo en Irlanda, considero que es mi segunda casa y empiezo a trabajar en la parte de turismo durante un año. Luego vuelvo a España, donde paso 5 años en Barcelona y trabajo en varias agencias de comunicación que me van enfocando a la parte de marketing, sobre todo en marketing digital.
Más tarde, pude volver a Andalucía, trabajando con Turismo Andaluz dentro de la embajada en Rusia y el objetivo que se perseguía era traer turismo ruso a España. Esa comunicación ya se basaba en en gran parte en el ámbito digital: web, redes sociales, etc. Posteriormente paso a trabajar para EDP, en el sector energético a modo de consultoría, en un departamento de I+D. Más adelante me llegó la oportunidad de trabajar en el Grupo Japemasa, con Gerardo Pérez. Se me planteó un proyecto a largo plazo con una visión muy clara de comprender qué supone estar en el digital.
Sector del automóvil
M: Entonces llevas 8 años en el sector del automóvil, ¿Te gusta este sector? Entiendo que sí.
V: Sí, además era un sector que daba la oportunidad de crecer a nivel digital más que otros, tienen más recorrido. En la automoción, bajo mi modo de ver, hay 3 aspectos fundamentales, personas, datos y tecnología. Las personas tienen comportamientos adquiridos y así llevan a cabo procesos, los datos dependen de cómo los analices y cómo los utilices y para eso te ayuda mucho la tecnología adecuada.
En Japemasa ponemos primero a las personas porque son quienes hacen la gestión con el cliente, quien genera la empatía la persona, el cliente da la confianza a la persona. Eso lo tenemos muy marcado y el equipo digital lo tiene muy claro.
M: En estos 8 años, ¿Cómo ha evolucionado el sector? Desde que entraste en 2014, donde hubo unos años de expansión, hasta ahora.
V: Pues te doy una cifra, hace 8 años, prácticamente el 100% de la venta de vehículo nuevo era en exposición, ahora, a final de 2021, el 30% de los pedidos que hacemos y el 28% de las matriculaciones en Japemasa son de la parte digital. Hace 8 años el negocio estaba en una cesta, supimos ver que esta situación podía pivotar.
Nosotros tenemos este porcentaje, que viene acompañado por el 15% de conversión de clientes que tratamos en la parte digital, que son ratios del norte de Europa. Esto es posible por las personas y por el uso de la tecnología adecuada.
En este caso, Gerardo hace de piedra angular, tiene muy claro cual es el objetivo, nos lo transmite y ponemos todos los esfuerzos en ese sentido.
Departamento de marketing Grupo Japemasa
M: Una de las fallas que hay en el sector de los concesionarios es el tener un departamento de marketing afianzado y apoderado. ¿Cómo está estructurado vuestro departamento de marketing?
V: Conmigo somos un total de 6 personas que se ocupan del ámbito online y offline. Tres compañeros son gestores de leads y ventas. Uno de los procesos que tenemos muy implantado es la venta en remoto con una videollamada donde tenemos a Guillermo Rodríguez que explica el vehículo a nivel técnico y Paco Molina que es la persona que está con el coche mostrando en tiempo real cada uno de los elemento a destacar.
Al final lo que hacemos es mostrar el coche en tiempo real a un cliente que está en su casa tomando un té, que está con su pareja , que está solo… y que va a tomar la decisión de confiar en nosotros. Y digo confía porque ya muchos clientes están comprando el vehículo así, nosotros hacemos toda la gestión y luego el cliente hace el pago. Nosotros damos una plataforma a través de bizum, a través de un enlace y en un plazo de 3 días mandamos el coche a destino.
Tenemos también dos personas en la parte online pero están más enfocadas en la parte de taller y recambios, que es el mismo proceso que en el vehículo nuevo. Y luego yo que gestiono y estoy ayudando a que los equipos vayan de forma fluida, a la vez que diseño cómo el grupo, con todas nuestras marcas se comunica, interactúa, se relaciona con las ciudades en las que estamos y por supuesto con el cliente a las que atendemos.
M: Marketing online, marketing offline, gestión de leads… ¿Qué parte de la inversión dedicáis en digital y en offline antes y después de la pandemia?
V: En nuestro no hay tanta diferencia, antes de la pandemia ya teníamos claro que nuestro grueso de la inversión iba a estar en la parte digital. ¿Qué ha ocurrido? Que estar ahí antes de, hizo que, durante, y ahora en el después, para nosotros fuese más factible porque ya teníamos los lazos de comunicación con el cliente enfocados en una parte en la que no se necesitaba una visita física. Esto hizo que tuviéramos un nivel mínimo de gestión de clientes y ventas.
M: El cliente ha cambiado, el mercado ha cambiado… ¿Cómo os habéis adaptado a esta nueva forma de vender? O mejor dicho, la forma en la que compra el cliente.
V: Nosotros entendimos que el cliente empezaba a estar en otras fronteras, y esas fronteras son desde las que te mira el cliente. Lo que hicimos es comenzar a lanzar esos puentes que acercaran al cliente.
¿Cómo lo hicimos? Empezamos a dar protagonismo a nuestra parte digital. Desarrollamos un contexto que fuese una conversación como Grupo Japemasa hacia el cliente. Generado ese contexto y conforme avanzaron los años, fuimos poniendo los medios para hacer esas transacciones reales, a través de plataformas que nos ayudaran a nivel interno, trabajando con Dapda, con Leadin Manager, formando a compañeros y reconvirtiendo a compañeros de ventas para la parte de gestión del cliente online.
M: ¿Costó trabajo este paso?
V: Bueno, no fue que costará trabajo, nosotros propusimos una alternativa, hubo quien no quiso tomar ese camino y hubo quien quiso tomarlo. Una vez más la elección es de uno mismo. Los primeros que tomaron ese camino tuvieron dudas, decidieron arriesgar pero hoy por hoy esos compañeros han visto esos resultados, no solo a nivel económico sino a nivel profesional. Te pongo un ejemplo, compañeros que no tenían perfil desarrollado en LinkedIn, hoy están gestionando clientes online acompañando al cliente invitando a ver su perfil para conocerlo.
Todo esto fue evolucionando hasta un perfeccionamiento de nuestra página web, analizando un algoritmo para detectar qué clientes pueden o no estar más enfocados a la venta. Este análisis lo vemos esencial para priorizar a los clientes, ordenarlos por intención de compra.
Posibilidad de comprar un vehículo 100% online
M: Hay marcas que ya están gestionando la compra online total, incluyendo financiación. ¿Proyecto para terminar con la compra total, incluyendo financiación?
V: El hándicap es la financiación porque exigen unos requisitos que tienen que ser evaluados, esa evaluación no la hace un sistema de datos sino que tiene que pasar un estudio que hacen personas para conceder o no esa financiación. Este hándicap condiciona el proceso de compra 100% digital, como si compraras un teléfono móvil o una camisa.
M: Por último, me gustaría que sacaras tu bola de cristal y con los datos que tenemos hoy, nos cuentes cómo crees que estará Grupo Japemasa en los próximos años y qué estará vendiendo.
V: Servicios de movilidad, sin duda. Las tácticas que vamos a usar para llegar a ese objetivo las vamos a ir definiendo conforme el contexto que tengamos a nivel general.
Esto ha sido todo por hoy en Dapda, hablamos en digital. Esperemos que hayas sacado buenas conclusiones sobre las tendencias actuales del sector y te haya resultado interesante para seguir avanzando y mejorar los resultados.
¡Nos leemos en el siguiente post!
Autor: Víctor López
¡Bienvenido a nuestro espacio Dapda, hablamos en digital! Una temática de contenido donde damos voz al sector de la Automoción.
En este caso, nuestro experto al volante es Víctor Romero, Director de Marketing & Digital MK Manager del Grupo Japemasa, donde nos cuenta cómo percibe el sector de la automoción y cómo el Grupo Japemasa ha evolucionado en los últimos años.
A continuación, podéis leer la entrevista que realizamos, para no perderte ningún detalle puedes verla al completo haciendo clic en el siguiente enlace: enlace entrevista youtube
Víctor Romero, experto al volante.
Entrevistador. Manuel Jiménez: Para comenzar, me gustaría comenzar la entrevista haciendo un recuerdo de tu expertise profesional y qué te llevó a trabajar en grupo Japemasa.
Entrevistado. Víctor Romero: Yo comienzo en Irlanda, considero que es mi segunda casa y empiezo a trabajar en la parte de turismo durante un año. Luego vuelvo a España, donde paso 5 años en Barcelona y trabajo en varias agencias de comunicación que me van enfocando a la parte de marketing, sobre todo en marketing digital.
Más tarde, pude volver a Andalucía, trabajando con Turismo Andaluz dentro de la embajada en Rusia y el objetivo que se perseguía era traer turismo ruso a España. Esa comunicación ya se basaba en en gran parte en el ámbito digital: web, redes sociales, etc. Posteriormente paso a trabajar para EDP, en el sector energético a modo de consultoría, en un departamento de I+D. Más adelante me llegó la oportunidad de trabajar en el Grupo Japemasa, con Gerardo Pérez. Se me planteó un proyecto a largo plazo con una visión muy clara de comprender qué supone estar en el digital.
Sector del automóvil
M: Entonces llevas 8 años en el sector del automóvil, ¿Te gusta este sector? Entiendo que sí.
V: Sí, además era un sector que daba la oportunidad de crecer a nivel digital más que otros, tienen más recorrido. En la automoción, bajo mi modo de ver, hay 3 aspectos fundamentales, personas, datos y tecnología. Las personas tienen comportamientos adquiridos y así llevan a cabo procesos, los datos dependen de cómo los analices y cómo los utilices y para eso te ayuda mucho la tecnología adecuada.
En Japemasa ponemos primero a las personas porque son quienes hacen la gestión con el cliente, quien genera la empatía la persona, el cliente da la confianza a la persona. Eso lo tenemos muy marcado y el equipo digital lo tiene muy claro.
M: En estos 8 años, ¿Cómo ha evolucionado el sector? Desde que entraste en 2014, donde hubo unos años de expansión, hasta ahora.
V: Pues te doy una cifra, hace 8 años, prácticamente el 100% de la venta de vehículo nuevo era en exposición, ahora, a final de 2021, el 30% de los pedidos que hacemos y el 28% de las matriculaciones en Japemasa son de la parte digital. Hace 8 años el negocio estaba en una cesta, supimos ver que esta situación podía pivotar.
Nosotros tenemos este porcentaje, que viene acompañado por el 15% de conversión de clientes que tratamos en la parte digital, que son ratios del norte de Europa. Esto es posible por las personas y por el uso de la tecnología adecuada.
En este caso, Gerardo hace de piedra angular, tiene muy claro cual es el objetivo, nos lo transmite y ponemos todos los esfuerzos en ese sentido.
Departamento de marketing Grupo Japemasa
M: Una de las fallas que hay en el sector de los concesionarios es el tener un departamento de marketing afianzado y apoderado. ¿Cómo está estructurado vuestro departamento de marketing?
V: Conmigo somos un total de 6 personas que se ocupan del ámbito online y offline. Tres compañeros son gestores de leads y ventas. Uno de los procesos que tenemos muy implantado es la venta en remoto con una videollamada donde tenemos a Guillermo Rodríguez que explica el vehículo a nivel técnico y Paco Molina que es la persona que está con el coche mostrando en tiempo real cada uno de los elemento a destacar.
Al final lo que hacemos es mostrar el coche en tiempo real a un cliente que está en su casa tomando un té, que está con su pareja , que está solo… y que va a tomar la decisión de confiar en nosotros. Y digo confía porque ya muchos clientes están comprando el vehículo así, nosotros hacemos toda la gestión y luego el cliente hace el pago. Nosotros damos una plataforma a través de bizum, a través de un enlace y en un plazo de 3 días mandamos el coche a destino.
Tenemos también dos personas en la parte online pero están más enfocadas en la parte de taller y recambios, que es el mismo proceso que en el vehículo nuevo. Y luego yo que gestiono y estoy ayudando a que los equipos vayan de forma fluida, a la vez que diseño cómo el grupo, con todas nuestras marcas se comunica, interactúa, se relaciona con las ciudades en las que estamos y por supuesto con el cliente a las que atendemos.
M: Marketing online, marketing offline, gestión de leads… ¿Qué parte de la inversión dedicáis en digital y en offline antes y después de la pandemia?
V: En nuestro no hay tanta diferencia, antes de la pandemia ya teníamos claro que nuestro grueso de la inversión iba a estar en la parte digital. ¿Qué ha ocurrido? Que estar ahí antes de, hizo que, durante, y ahora en el después, para nosotros fuese más factible porque ya teníamos los lazos de comunicación con el cliente enfocados en una parte en la que no se necesitaba una visita física. Esto hizo que tuviéramos un nivel mínimo de gestión de clientes y ventas.
M: El cliente ha cambiado, el mercado ha cambiado… ¿Cómo os habéis adaptado a esta nueva forma de vender? O mejor dicho, la forma en la que compra el cliente.
V: Nosotros entendimos que el cliente empezaba a estar en otras fronteras, y esas fronteras son desde las que te mira el cliente. Lo que hicimos es comenzar a lanzar esos puentes que acercaran al cliente.
¿Cómo lo hicimos? Empezamos a dar protagonismo a nuestra parte digital. Desarrollamos un contexto que fuese una conversación como Grupo Japemasa hacia el cliente. Generado ese contexto y conforme avanzaron los años, fuimos poniendo los medios para hacer esas transacciones reales, a través de plataformas que nos ayudaran a nivel interno, trabajando con Dapda, con Leadin Manager, formando a compañeros y reconvirtiendo a compañeros de ventas para la parte de gestión del cliente online.
M: ¿Costó trabajo este paso?
V: Bueno, no fue que costará trabajo, nosotros propusimos una alternativa, hubo quien no quiso tomar ese camino y hubo quien quiso tomarlo. Una vez más la elección es de uno mismo. Los primeros que tomaron ese camino tuvieron dudas, decidieron arriesgar pero hoy por hoy esos compañeros han visto esos resultados, no solo a nivel económico sino a nivel profesional. Te pongo un ejemplo, compañeros que no tenían perfil desarrollado en LinkedIn, hoy están gestionando clientes online acompañando al cliente invitando a ver su perfil para conocerlo.
Todo esto fue evolucionando hasta un perfeccionamiento de nuestra página web, analizando un algoritmo para detectar qué clientes pueden o no estar más enfocados a la venta. Este análisis lo vemos esencial para priorizar a los clientes, ordenarlos por intención de compra.
Posibilidad de comprar un vehículo 100% online
M: Hay marcas que ya están gestionando la compra online total, incluyendo financiación. ¿Proyecto para terminar con la compra total, incluyendo financiación?
V: El hándicap es la financiación porque exigen unos requisitos que tienen que ser evaluados, esa evaluación no la hace un sistema de datos sino que tiene que pasar un estudio que hacen personas para conceder o no esa financiación. Este hándicap condiciona el proceso de compra 100% digital, como si compraras un teléfono móvil o una camisa.
M: Por último, me gustaría que sacaras tu bola de cristal y con los datos que tenemos hoy, nos cuentes cómo crees que estará Grupo Japemasa en los próximos años y qué estará vendiendo.
V: Servicios de movilidad, sin duda. Las tácticas que vamos a usar para llegar a ese objetivo las vamos a ir definiendo conforme el contexto que tengamos a nivel general.
Esto ha sido todo por hoy en Dapda, hablamos en digital. Esperemos que hayas sacado buenas conclusiones sobre las tendencias actuales del sector y te haya resultado interesante para seguir avanzando y mejorar los resultados.
¡Nos leemos en el siguiente post!