Dapda, hablamos en digital. Experto al volante: Manuel Jiménez

Dapda, hablamos en digital.

 

¡Bienvenido! Hoy presentamos un nuevo espacio llamado Dapda, hablamos en digital. Una nueva temática de contenido donde daremos voz al sector de la Automoción y, para ello, contaremos con la colaboración de diferentes expertos. 

En este caso, nuestro experto al volante es Manuel Jiménez, Desarrollo de negocio en Dapda Motor Digital, y nos cuenta su visión sobre el enfoque que deben aportar los concesionarios para seguir avanzando y mejorar sus resultados.

A continuación, podéis leer la entrevista que realizamos, para no perderte ningún detalle puedes verla al completo haciendo clic en el siguiente enlace: enlace entrevista youtube.

 

Manuel Jiménez, experto al volante.

Entrevistador. Víctor López: Para comenzar, ¿puedes contarnos cuál ha sido tu experiencia laboral y qué te ha llevado a desarrollar el puesto que actualmente tienes en Dapda?

Entrevistado. Manuel Jiménez: Empiezo a trabajar en el banco BBVA, estuve 3 años y luego pasé al sector de la automoción, en un grupo de concesionarios de Jaén llamado Grupo Ávolo y, durante 9 años estoy gestionando un departamento de marketing como responsable. Pasado un tiempo entré al departamento de ventas como responsable de ventas de la marca TATA y, posteriormente, en la marca Volkswagen.

Dapda, yo creo que acabo en Dapda por un proceso natural, ya que mezcla los dos mundos que más me apasionan que son el sector de la automoción y el marketing.

V: Viendo tu dilatada experiencia en el sector automoción, ¿podrías decirnos cuál es la principal diferencia en el comportamiento del concesionario de hace unos años y el actual?

M: Hay muchas diferencias, pero yo voy a centrarme en dos. Una es el mercado, que ha cambiado brutalmente, antes el sector era más estable, se vendían aproximadamente 1.300.000 unidades al año. Yo recuerdo que había días que podía atender hasta 10 clientes físicamente en el concesionario, de media se le dedicaban 40 o 50 minutos, por tanto, apenas te quedaba tiempo para nada más. Hoy los clientes que entran a una exposición son muy pocos. También ha cambiado mucho el cliente, antes venía la familia al completo a ver un coche, hoy en día el cliente es más digital, todo el proceso de información, en incluso la compra pueden hacerla de forma digital y, si va al concesionario, es para probar el vehículo o a ejecutar la operación o recibir el coche

 

Chips en el sector de la automoción

V: Ya que hablamos de actualidad, cómo no hacer referencia también a la crisis de los chips que azota al sector en la actualidad, ¿Qué opinión tienes tú al respecto?

M: Esto ya es la gota que colma el vaso, llegó la pandemia, bajaron las ventas y ahora que estábamos poco a poco saliendo de esta crisis entra en juego el problema de los chips que provoca que no haya stock de vehículo nuevo ni de ocasión. Las alquiladoras y renting no ponen sus vehículos en el mercado y no renuevan sus flotas pero, ante problemas soluciones y ante un muro un mazo. Como mentamos en un post que publicamos en Dapda sobre Tips para vencer la escasez de chips en el sector automoción vamos a ser creativos y busquemos el vehículos de ocasión en nuestras bases de datos mediante gestores inteligentes de base de datos y compremos el coche de los clientes que estén interesados en venderlo. Ten en cuenta una cosa, los tiempos cambian y, aproximadamente el 11% de los trabajadores están teletrabajando, por tanto, no necesitan el coche y quizá haya que segmentar esa población y lanzarle ofertas para comprar sus vehículos, vamos a crear también eventos online para comprar coches.

 

Ventas en el sector de la automoción

V: Entrando en detalle en algún ejemplo de la actualidad, el caso Stellantis, ¿podrías poner algún ejemplo sobre cómo afecta la venta al sector de la automoción y cuáles son las nuevas alternativas ante los problemas que nos estamos encontrando?

M: Las nuevas relaciones contractuales entre marcas y concesionarios ya se veían venir desde hace unos años, hago referencia Volkswagen en 2018, que fueron de los primeros en establecer nuevos contratos. Stellantis, Mercedes… hace pocas semanas también lo han anunciado y es un camino en el que no podemos hacer nada, es una tendencia imparable. El concesionario ha de actuar y pivotar a nuevos modelos de negocio, vamos a crear marcas propias de VO y potenciarlas, y por qué no, incluso franquiciarla. Podemos también incorporar en nuestro concesionario un punto integral de movilidad y que una persona pueda comprar o alquilar por días o por semanas un patinete eléctrico, una moto…

V: Digamos que un concesionario debe dejar de centrarse únicamente en vender vehículos y analizar el comportamiento del cliente, qué hábitos de consumo tiene, qué le sucede, qué es lo que realmente necesita y darle esa solución. Ya sea una suscripción de pago, una suscripción de movilidad, etc.

M: Efectivamente, la idea es ver cómo el cliente está comprando y qué necesita para aportar la solución, por eso podría ser interesante poner ese punto de movilidad donde está el cliente y, ¿Dónde está el cliente? En supermercados, en el cine… No obliguemos al usuario a salir al polígono y que venga a nuestro concesionario. 

Vamos a comunicar a nuestros potenciales clientes toda esta propuesta de valor, generamos un plan de marketing digital alineado con la marca y con ventas y vamos a utilizar las redes sociales, publicidad en Google, segmentar eficientemente nuestra base de datos, etc.

V: Me gustaría continuar con una serie de artículos que hemos encontrado en Internet y ver qué es lo que opinas al respecto:

Marketing News: “Los concesionarios recurren a internet para hacer frente a la caída de las ventas.” ¿Crees que ya van tarde los concesionarios o ya deberían de estar consiguiendo ventas a través de internet?

M: Desde que entré en Dapda en 2016 teníamos un lema, era avisar al concesionario de que la situación iba a cambiar y que el cliente cada vez sería más digital. Nunca es tarde si la dicha es buena. El concesionario debe cambiar sí o sí, si no tienes recursos externaliza servicios que te ayuden a vender por internet y da los primeros pasos. Ya hay muchos concesionarios que están en este camino.

V: Entendiendo la página web como la piedra angular de una estrategia de marketing en internet, ¿Qué elementos consideras necesarios para fomentar las ventas online?

M: Más que entrar en detalles en cómo sería una web, me centraría más en cambiar el chip, en generar una estrategia con objetivos claros, medir y optimizar. Estamos en un sector muy cortoplacista, cuando un concesionario hace una campaña es porque necesita llegar a objetivo de ventas y, cuando llega a ese objetivo, se olvidan del resto. Habría que tener una estrategia a medio y largo plazo.

Disponemos de herramientas que nos van a dar muchos KPIs para analizar como gestores de leads y CRM específicos para el sector de la automoción que nos van a permitir ver la trazabilidad del lead que viene por la web, por un portal vertical, por las redes sociales y ver si se han acabado en venta o ver qué fase del proceso está fallando para que la inversión en marketing no se convierta en un gasto, sino que reporte un retorno.

 

Posventa en el sector de la automoción

V: Supongamos que hay concesionarios que ya están implementando estas técnicas. ¿Qué pasa después? Y para ello, hago referencia a una frase que dijo Gerardo Pérez en La Comunidad del Taller:Tenemos que garantizarnos el futuro de la posventa” 

M: La posventa no puede ser la gran olvidada, debe seguir digitalizado sus procesos internos, sus procesos con el cliente (citas online desde el móvil, pagarlas, anularlas…) Un elemento fundamental es ser proactivos con nuestros clientes a través de un departamento de BDC para generar comunicaciones a la base de datos, esta comunicación debe ser continua, multicanal y personalizada. Además, si incorporamos un call center, que puede ser una persona o veinticuatro, podemos llamar por teléfono y contactar con el cliente de forma personalizada y avisarle de que pronto le toca pasar la revisión.

El dato es la mayor riqueza del concesionario, servicio oficial, taller… Al final de lo que se trata es de rentabilizar la base de datos de forma proactiva.

V: ¿Son realmente conscientes los concesionarios de esto o la posventa sigue siendo la gran olvidada?

M: Hay de todo, hay empresas que han dado el paso y empresas que no y, desde aquí, yo les diría que vayan pasito a pasito. Para ello, si no quieres destinar una gran cantidad de recursos a nivel interno, personal, formación… puedes confiar en agencias externas y agilizar este proceso.

 

Reputación online en el sector de la automoción

V: Sigamos con otro título que nos ha llamado la atención. Cyberclick hace referencia a la  Reputación On-line: ¿Qué es y cómo cuidarla

M: En cualquier negocio, la transparencia y confianza son elementos estructurales que permiten que se fundamente la relación con el cliente a largo plazo. En digital se hace fundamental y después de la pandemia se hace imprescindible.

Debemos ser proactivos con la captación de testimonios de los clientes, hay muchas opciones para ello, algunas herramientas digitales específicas para el sector de la automoción. Esto pasa por cambiar el chip, empezando por la dirección y, si para ello se necesita formación, hay empresas en el sector que pueden facilitarla.

 

Tips para concesionarios

V: Ya para finalizar, facilítanos varios tips para que los concesionarios se pongan manos a la obra, tomen acción y se cambie el chip del que estás hablando.

M: Yo diría que lo primero es asumir riesgos. Como dice Mark Zuckerberg, “No hay mayor riesgo que no arriesgar”. Lo primero que se debe hacer es elaborar una estrategia de marketing digital para dar los primeros pasos, vamos a adaptarnos al nuevo cliente, el cliente es el rey hay que tenerlo en el centro. Vamos a analizar cómo compra,

 cómo podemos adaptarnos a ese proceso y vamos a incorporar nuevos modelos de negocio, ya sea en movilidad, en el vehículo de ocasión, etc. La banca, por ejemplo, es un sector que ha innovado mucho en este aspecto.

Y para acabar, si no dispones de recursos externaliza y confía en empresas del sector con experiencia que te ayuden en este proceso.

V: Al fin y al cabo, tomar acción, probar, experimentar e innovar poniendo al cliente en el foco.

 

Esto ha sido todo por hoy en Dapda, hablamos en digital. Esperemos que hayas sacado buenas conclusiones sobre las tendencias actuales del sector y la dirección sobre la que, humildemente, deben adoptar los concesionarios y empresas del sector para seguir avanzando y mejorar los resultados.

 

¡Nos leemos en el siguiente post!

 

Autor: Víctor López