Pablo Forner
Director de Marketing en AutoVidal

Necesidades antes de elegir y trabajar con LeadIn Manager

En Autovidal necesitábamos una herramienta que facilitara el seguimiento de la gestión de leads y, sobre todo, que nos permitiera medir la efectividad de las campañas de marketing y el ratio de cierre del equipo comercial.

Todos sabemos la importancia que tiene el canal online para los compradores de coches que buscan toda la información que pueden encontrar antes de desplazarse al concesionario.

Al ser un grupo con tantas marcas, cada departamento utilizaba las herramientas de las marcas para los leads enviados por los fabricantes.

Para los leads que llegaban directamente a Autovidal, cada jefe de ventas los volcaba a un Excel y hacía un seguimiento manual. El problema es que cada departamento lo hacía a su manera y no existía una visión global de lo que estaba pasando.

El tomar la decisión de implantar LeadIn fue sobre todo su sencillez y la posibilidad de segmentar claramente los leads en función de su origen. Además de que su implantación fue muy rápida y en poco tiempo ya lo estábamos utilizando.

Un cambio en el equipo de ventas

Al comenzar a trabajar con LeadIn como gestor de leads, unido al empuje por parte de la dirección, nuestro equipo de ventas se dio cuenta que se hubo cambios; de ver los leads como una carga de trabajo adicional a su día a día, se pasó a preguntar y mostrar más interés por las campañas de marketing para que “les llegasen más leads”.

Al no tener métricas anteriores es complicado comparar un antes y un después, pero lo que sí sabemos es qué comerciales son más eficientes en el cierre de ventas procedentes de leads, y ahora, ello permite a los jefes de ventas saber cómo gestionar el reparto de los leads entre su equipo comercial.

En Autovidal el sistema de asignación de los leads se hace de forma manual y LeadIn nos permite, ahora que además tenemos histórico suficiente, priorizar a los que tiene mayor ratio de cierre.

Cambios en el departamento de marketing

En nuestro departamento de marketing sí hemos notado cambios, existe un antes y un después desde que comenzamos a trabajar con LeadIn como gestor de leads, porque además el comienzo con LeadIn vino acompañado de la creación de un pequeño departamento de Contac Center, con el que monitorizamos y gestionamos el reparto y seguimiento de los leads.

Dese el Contac Center cualificamos los leads y ponemos en la ficha de cada cliente qué tipo de información demanda, algún dato del cliente o si está interesado en diversos vehículos. Si el cliente lo desea se le cierra una cita y, de ese modo, cuando el comercial le contacta la atención puede ser personalizada. Además, al hacerlo de esta manera, cuando el comercial le llega el lead le da prioridad, pues ya sabe que se trata de un cliente con alto interés de compra.

Otro aspecto a tener en cuenta con LeadIn es que nos sirve de gran ayuda para nuestro departamento de marketing a la hora de tomar decisiones sobre dónde invertir en nuestras campañas, ya que nos permite comparar acciones entre sí e ir corrigiendo algunos aspectos para campañas posteriores, a la vez que, viendo el ratio de cierre en leads procedentes de webs de vehículos de ocasión, nos da pistas sobre el posicionamiento de precio que luego, junto a las herramientas de precio adecuadas ayudan al departamento comercial a posicionar nuestros vehículos.